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【原创】宇通古巴模式:中国装备制造业“走出去”的典范

作者:刘永涛  信息来源:中国客车信息网    发布日期:2016-12-05

  当地时间9月25日下午,国务院总理李克强在古巴首都哈瓦那体验中国出口的宇通客车,考察中国装备“走出去”情况时满意地说,宇通客车进入古巴市场后,既支援古巴经济建设,改善当地交通条件,满足民众的生活需求,又通过合资生产带动当地就业,是中国装备制造业“走出去”的典范。



  那么,作为总理眼中的中国装备制造业“走出去”的典范,宇通“古巴模式”有何特别之处?


  因地制宜、因需而变的“古巴模式”


  众所周知,在经济新常态和供给侧改革的大背景下,借“一带一路”东风,自主品牌客车出口的重要性愈发凸显。正如李克强总理强调,开展国际产能合作,推动中国装备“走出去”,有利于实现外贸从“大进大出”向“优进优出”转变。装备企业既要发挥性价比高的竞争力,又要在质量、技术、服务等方面练“内功”,提升中国装备出口的附加值。要通过参与国际市场竞争,倒逼我国装备制造业转型升级,跃上中高端水平。


  可以说,“中国制造2025”战略目标的实现,以及弘扬“工匠精神”,都需要“中国制造”向“中国智造”转型升级,并真正可持续地“走出去”。而此次被李克强总理盛赞的宇通客车,正是以其独特的“古巴模式”交上了一份完美的答卷。


  作为国内乃至世界客车业的领军企业,宇通早在2000年就敏锐地洞察到海外市场的巨大潜力,投入巨大的人力和物力对海外目标市场进行了详细调研,并于2005年在行业率先成立了海外市场部。值得一提的是,宇通“走出去”的步伐稳健而坚定:一是“谋定而后动”,宇通在开发每一个市场之前,都会先做充分的调研、规划并制定有针对性的“一国一策”。二是“兵马未动,粮草先行”,一定要做好服务保障、配件供应,没有服务保障的订单宁愿不接。三是从“狩猎者”向“耕田者”转变,宇通立足于真正持续地收获海外市场,提升海外知名度,坚持打“阵地战”,而“古巴模式”正是其集中体现。


  宇通客车董事长汤玉祥说:“宇通提供的不仅仅是车辆产品,而是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案。”“古巴模式”简言之,即针对不同客户、不同市场的需求,给予相应的产品、配件、融资以及全面的保障,从而提升销量和市场占有率,提升品牌美誉度,实现良性循环。


  据介绍,为了适应古巴高温、高湿、高盐的海洋性气候环境对车辆防腐性的特殊要求,宇通客车采用世界先进的车架和车身整体电泳涂装技术,有效保证了车辆的使用性能,延长了车辆的使用寿命,降低了车辆的使用成本。


  而为了保证已售车辆的高效运营,宇通在古巴建有配件中心库,安全库存金额平均在500万美元以上,并缩短了配件供应周期。此外,宇通在古巴还建设了2个大型维修中心和14个服务站,并配备流动服务车辆,随时为运营中发生故障的车辆进行检修服务。


  难能可贵的是,宇通并没有停留在出口整车的阶段,而是通过CKD组装及合资合作等多种模式来进行深度开拓,不仅为自身争取到了更广阔的市场,也为当地客车制造水平的提高做出了贡献。


  中国驻古巴大使张拓表示,宇通在古巴发展得非常不错,从市场占有率上来看遥遥领先,产品质量得到用户的广泛认可。而且,宇通车在古巴有非常好的品牌效应,在外交部组织古巴使团出访的时候,全都租用宇通车,“我感到非常自豪,我们车很争气,不光是舒适,各种性能也非常好”。


  古巴交通部汽车司司长哈维尔也表示:“宇通在古巴交通市场占据主要地位,特别是公交市场超过80%的车辆都是宇通车,对古巴人民生活改善提供了很大帮助。”


  可复制、可持续的“古巴模式”


  汤玉祥曾自豪地说:“未来,宇通将把‘古巴模式’作为海外市场发展的一个模板,而这一模式也只有宇通能复制!”


  据了解,宇通客车自2005年大规模进入古巴市场以来,目前已累计向古巴出口客车6746辆,车型覆盖城市公交车、长途客运车、劳工车、校车、旅游车等多个领域,出口占有率达99.9%,其良好的产品性能、优质的售后服务及稳定的配件渠道,使宇通客车良好的品牌形象深入人心。宇通的名字曾登上古巴著名乐队“机密人士”的专辑封面。2010年古巴50周年国庆期间,还曾有一首流传的歌曲唱道“我做古巴人,我爱宇通车”。


  “在古巴,我们不是做市场,而是做品牌,不打算打游击战,而要打阵地战。帮助古巴建立交通系统是大事,宇通要在全球建立这样的品牌形象。”汤玉祥表示,“我们为客户创造价值,不仅仅是产品,还要帮他们建立基础能力,完善交通体系。我们不急于卖几百辆车,要有民族意识,要为中国客车把口碑做出来,把尊严树立起来。”


  “销售客车不能一卖了之,最重要的是保证配件可得率、客车完好率。”汤玉祥说。“服务能到达的地方才去卖车”,是宇通遵守的市场准则。由于宇通采取的有选择性的市场进入和有效的服务保证策略,宇通客车相比古巴其他客车品牌运营率要高出许多,这也是宇通畅销古巴乃至全球市场的重要原因。


  “古巴模式”的成功也将宇通客车带入更广阔的国际市场,助力其出口的可持续增长。据了解,宇通以古巴为支点,已经先后在拉丁美洲20多个国家和地区建立销售服务网络,总出口量超过1.6万辆,累计出口额超过14亿美元。在拉美市场,除古巴外,宇通还在委内瑞拉设立了KD组装厂,标志着其完成了由产品输出向技术和资本以及品牌输出的跨越。而除了古巴,宇通客车在委内瑞拉、智利、乌拉圭等国家也都拥有较高的市场占有率,其中在乌拉圭也占据了所有中资品牌客车90%左右的销量。


  近几年来,宇通客车批量远销至古巴、委内瑞拉、俄罗斯、以色列、沙特以及澳门、台湾等30多个国家和地区,并已形成拉美、独联体、中东、亚太、非洲、欧美等六大区域的发展布局,在部分区域市场的综合市场占有率达到10%以上。


  据统计,2015年,宇通实现客车出口7218辆,其中在拉美地区出口2761辆,占中国大中型客车出口总量的66.02%,已经连续多年稳居行业首位。而从2004年至今,宇通海外市场累计销售约4.5万辆大中型客车,占我国客车出口市场的份额超过1/3,继续领跑行业。


  “对于海外市场,我们仿佛是老老实实种地的农民,用勤奋来保证做出的产品符合特定区域的需求。对于海外市场而言,宇通更看重口碑,而不会局限于眼前的利益。”汤玉祥如是说。而这,也许是宇通成功的“古巴模式”可以不断被复制、出口可持续增长的注解。

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